domingo, 10 de maio de 2009

"Quem é o meu cliente?" não é mais a pergunta certa.


O valor traduz o que o consumidor está disposto a pagar por algo. Tem a ver com percepção. Portanto, é uma noção subjetiva, que envolve muitas dimensões. Mas não se iluda, valor é concreto. Concretissimo. Tem a ver com "compro ou não compro". Gerenciar a oferta de valor - formulá-la, reformulá-la, comunicá-la é o que há no dia-a-dia de um administrador. Não há nada mais importante que isso.
Formular propostas (apostas) de valor exige que o administrador ou o executivo de contas tenha um cliente potencial na cabeça.
Cliente? "Quem é o meu cliente?"
Essa sempre foi à pergunta clássica em marketing, mas ela está ultrapassada. O cliente hoje é uma entidade múltipla, impossível de ser capturado de uma única maneira ou através de uma só dimensão. Ele não é mais enquadravel nas velhas categorias de "perfil psicográficos" como no passado. É por isso que eu não enfatizo as propostas "cientificas" clássicas em marketing, diz Clemente Nóbrega.
A pergunta certa a fazer hoje é: "o que é meu cliente?"
Sim, é como se na circunstância particular em que está interagindo com você, o cliente estivesse representando um papel. Não existe mais "o cliente", existe certo cliente" que em certa circunstância, desempenha um papel.
O mesmo cliente pode ter desejos e necessidades diferentes em relação ao mesmo tipo de produto. Dependendo das circunstâncias dele, cliente. Falei em qualidade? A melhor definição de qualidade que conheço se formula da seguinte maneira:
Qualidade é o que o cliente diz que é.
Há vários fatores objetivos que ajudam a formação de uma percepção de qualidade, mas não há processo formal para se chegar a uma empresa ou produto de qualidade, passo a passo, a partir deles.
Estratégia é exatamente isso: a disciplina de descobrir, criar, identificar ofertas de valor para clientes em potencial. Tudo começa com isso. Se o ângulo mental estiver furado, ninguém comprará de você, vão se recusar a proposta de valor que você oferece.
Clientes são muitas coisas. O negócio de qualquer empresa é gerência de clientes.
Esse cliente irracional, idiossincrático, caótico, emocional, percebeu recentemente que é ele que está ao volante. A internet dá poder de barganha a ele, coisa que nunca teve.
A verdade é que uma boa parte não desprezível do sucesso empresarial no passado foi construída porque os clientes eram ignorantes, e com base nessa ignorância. Para as empresas, não interessava que fossem, e eles (clientes) nem sabiam que poderiam ter outra opção. Hoje eles têm, e sabem que têm.
Houve um tempo em que se pensava que uma empresa era uma coleção de departamentos. Quando algo ia mal numa área, demitia-se o diretor da área. Era a época em que se gerenciavam eventos. O dia-a-dia da empresa, era uma seqüência de eventos.
Diante desses fatos e o lançamento de novos produtos e novos entrantes no mercado, podemos chegar a uma conclusão de que conquistar novos clientes e manter os já existentes está cada dia mais difício para as empresas, pois, quando chega uma nova empresa no mercado com propostas inovadoras e dizendo que faz o que o seu concorrente faz e melhor, é um sinal de alerta para que as empresas já existentes no mercado reveja os seus processos.
A empresa do século XXI é um processo. Só quem tiver espírito empreendedor será importante para a empresa do amanhã.
Fonte consultada: Clemente Nobrega - Ciência em Management.

Os Desafios Da Nova Administração


1. Capacidade de aprendizagem;
2. Dinamismo;
3. Motivação;
4. Identificação do candidato para com a empresa;
5. Capacidade de trabalhar em equipe;
6. Comprometimento com os resultados do trabalho;
7. Capacidade de cumprir prazos e horários;
8. Capacidade de comunicar-se e saber expor um ponto de vista.
Estes pontos foram passados ao Prof. Luis Martins por algumas agências de recrutamento e seleção. Recentemente li um artigo do professor onde ele pergunta: você seria recontratado para a mesma função que está exercendo hoje em sua empresa? Você preenche os requisitos acima? Você tem consciência de que há muita gente querendo o seu lugar?
Uma coisa é obvia e todos nós temos consciência de que há muita gente sim neste momento querendo o nosso lugar, principalmente agora com o mercado de trabalho cada vez mais competitivo e globalizado, a disputa por uma vaga é cada vez mais acirrada.
“Um dos mais interessantes exercícios que as pessoas de sucesso fazem é pensar e agir como se cada dia fosse o seu primeiro dia de trabalho”. Cita o Prof. Martins. “Pensando e agindo assim, elas continuam interessadas em aprender, a ter dinamismo do começo, a encontrar motivação na rotina, a identificar-se com os objetivos da empresa, a trabalhar em equipe, a fazer tudo para que a empresa tenha os melhores resultados, a cumprir prazos e horários e procurar comunicar-se melhor com os seus chefes, colegas, clientes e fornecedores”. Cita o mesmo.
Neste ponto o professor Luis Martins tem razão, pensando e agindo dessa forma todos os colaborados ficam interessados e motivados. Mas como fazer para que essa motivação possa chegar a todos dentro de uma organização? Muitas das vezes as empresas e organizações colocam em seus pontos estratégicos lideres autocráticos que concentra o poder de decisão, ditando sozinho as normas e atividades do grupo e, muitas vezes, essas pessoas se sentem auto suficientes não distribuindo o poder de decisão e quando o distribui, o faz de forma errada sem ouvi o grupo.
Isso acaba gerando uma certa insatisfação em todos os seus colaboradores e essa insatisfação pode gerar baixa produtividade e desmotivação por parte do líder que não estimula o grupo matando o entusiasmo, só manda.
“Conheço pessoas que trabalham olhando para o relógio, se economizando, fazendo menos do que são capazes. Conheço pessoas que são verdadeiras sonâmbulas no trabalho. Conheço os que torcem contra, fazem fofocas, não cumprem prazos em horários, não colaboram, não participam e não demonstram ter o mínimo de interesse de aprender”. Cita o professor.
Eu conheço pessoas que são dedicadas à organização em que trabalham, sempre deram o máximo pelas mesmas e nunca foram reconhecidos com o devido respeito, esse problema não está nos colaboradores e nem nas pessoas que estão exercendo a função errada e no lugar errado sem as devidas qualificações. Muitas vezes os próprios funcionários querem aprender e os gerentes não enchergam essas distorções dentro da organização porque só estão interessados em olhar para o próprio umbigo.
“QUANDO O ESTRATEGISTA ERRA O SOLDADO MORRE” Abraão Lincoln.

O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA FAZER UM MUNDO MELHOR


A palavra ecologia deixou de ser um assunto restrito a entusiastas e cientistas. O tema muitas vezes visto como árduo no passado, agora ocupa as manchetes dos jornais e até as colunas sociais.
O que era chato ficou chique. Empresas, mídia, governos, bancos, astros de Hollywood e do Brasil passaram a descutir o tema com urgência para salvar o homem do aquecimento global e melhorar a qualidade de vida na terra. A noção de sustentabilidade, desenvolvimento que não compromete o futuro do planeta começa a ganhar as ruas.
A luta pela sustentabilidade em diversas frentes que vão da tecnologia à política começa a ganhar força. Mas em todas elas será preciso a mudança de hábitos pessoais. Um bom começo é praticar os “três erres”: reduzir, reutilizar e reciclar. É preciso fazer algo e, devemos fazer já.
Para começo de conversa, entenda por que é tão importante reduzir o consumo de três itens indispensáveis nos dias de hoje.
A água. Ela até cai do céu, mas é um recurso esgotável e raro em muitos lugares do mundo. Se em apenas cinco minutos, você escovar os dentes com a torneira aberta, 12 litros de água potável serão desperdiçados.
A energia elétrica. O consumo cada vez maior requer a construção de mais usinas hidrelétricas e mais florestas vão desaparecer para dar lugar a elas. Portanto o simples gesto de desligar as luzes dos ambientes quando estiverem vazios pode ajudar a evitar mais hidrelétricas.
Os combustíveis. A queima de combustíveis fósseis, como o óleo diesel e a gasolina, são os maiores responsáveis pela emissão de gases do aquecimento global. Segundo o urbanista e ex-prefeito de Curitiba Jaime Lemer, “nas grandes cidades são produzidos 75% de todo CO2 jogado na atmosfera. Pense nisso antes de entrar num carro só para ir ao trabalho ou a padaria da esquina, o ideal seria criar a carona solidária e diminuir a emissão de gases poluentes.
Tem coisa mais grosseira que jogar lata ou outros objetos pela janela do carro? O castigo para essa atitude é garantido: os resíduos despejados nas ruas são arrastados pela chuva, entopem boeiros, chegam aos rios e represas, causando enchentes e prejudicando a qualidade da água que consumimos.
Outra coisa que não devemos esquecer é com relação ao papel, prefira ecoeficiente ou papel reciclado. A produção de ecoeficiente usa de maneira racional os recursos da natureza, tem como matéria-prima o eucalipto plantado para essa finalidade e colhido após sete anos. Para ficar com essa aparência enfrenta processo de branqueamento. O papel é feito da fibra de árvores manejadas de forma sustentável, evitando o impacto negativo no meio ambiente. Mas sinceramente não sei o porquê de uma resma de papel A4 ecoeficiente ou reciclado é mais cora 15% que a comum.
Vocês já repararam na quantidade de copos plásticos jogados no lixo no final do expediente? Mude isso, já que a campanha adote uma caneca não deu certo, traga de casa sua própria caneca ou uma garrafinha para água e será invejado pelos tolos.
A revolução industrial gerou uma riqueza nunca antes vista, mais também trouxe resultados nada agradáveis: o aumento da emissão de CO2 na atmosfera, diversos desastres ecológicos e o aquecimento global. Qualidade é vivência, é prática, é atitude. É um processo lento e diário, pois as pessoas, às organizações, não mudam do dia para a noite. A qualidade exige um trabalho para a conscientização de todos, o que requer tempo.
A busca pela qualidade tornou-se fator de sobrevivência para as pessoas e para as organizações. Quebrar paradigmas, abandonar o velho, adotar o novo, repensar nas relações, inovar é imprescindível. Ninguém muda de uma hora para a outra.
Mudar de idéia ou de visão de mundo é tão complicado como mudar de residência. Somos treinados para nos apegar às informações, bens materiais, conceitos, experiências e ao poder. O problema não é ter consciência da mudança. A questão é: como vamos nos apropriar da mudança? SENTINDO-NOS PARTE DELA!

APRENDENDO COM AS QUEDAS


Por que será que nós lamentamos tanto quando nos decepcionamos, perdemos e erramos?
O mundo não acaba nos enganamos; ele muda, talvez, de direção. Mas tirar partido dos nossos erros. Por que tudo teria que ser correto, coerente, sem falhas?
As quedas fazem parte da vida e do aprendizado dela.
Que dói, dói. Ah! Isso não posso negar! Dói no orgulho, principalmente. E quanto mais gente envolvida, mais o nosso orgulho dói. Portanto, o humilhante não é cair, é permanecer no chão enquanto a vida continua seu curso.
O problema é que julgamos o mundo seguindo a nossa própria maneira de olhar e nos esquecemos que existem milhões e milhões de olhares diferentes do nosso. Mas quando você tem uma meta, um sonho de vida e um bom planejamento do que quer ser, seja no trabalho ou na vida pessoal, e alguém interrompe o seu planejamento de vida por não ter uma boa visão, o quê que acontece?, Você fica frustrado, decepcionado e sem estimo.
Mas não esta obrigatoriamente errado quem pensa diferente da gente só porque pensa diferente. E nem obrigatoriamente certo. Todo mundo é livre de ver e tirar suas próprias conclusões sobre a vida e o mundo. Às vezes acertamos, outras erramos. E somos normais assim.
Nosso “eu” nos cega muitas vezes. Nosso ciúme, nosso orgulho e até, por que não, nosso amor, o amor pelo trabalho, pelo que faz, amor pelos parentes mais próximos. Não vemos o lado do outro e nem queremos ver. E somos assim, muitas vezes injustos tanto com o outro quanto com a gente mesmo, já que nós recusamos a oportunidade de aprender alguma coisa com alguém.
E é por que tanta gente se mantém nessa posição que existem desavenças, guerras, separações. Ninguém cede e as pessoas acabam ficando sozinhas.
E de que adianta ter sempre razão, saber de tudo, se no fim o que nos resta é a solidão? Vida é partilha. Seja ela empresarial ou pessoal não há partilha sem humildade, sem generosidade, sem amor no coração.
Na escola, só aprendemos porque somos conscientes de que estamos lá porque não sabemos ainda; na vida é exatamente a mesma coisa. Se nos fecharmos, se fecharmos a nossa alma e o nosso coração, nada vai entrar. E será que conseguiremos nos bastar a nós mesmos?
Não andamos em cordas bambas o tempo todo, mas às vezes é o único meio de atravessar. Somos bem mais resistentes de que julgamos; a própria vida nos ensina a sobreviver, viver sobre tudo e sobre todos.
Nunca duvide do seu poder de sobrevivência! Porque se você duvidar, você cai. Aprenda com o Apóstolo Paulo que, enquanto acreditou, andou sobre as águas do mar, mas começou a afundar quando sentiu medo.
Então, afundar ou andar sobre as águas? Depende de nós, depende de cada um em particular. E lembrem-se sempre. Nas trevas procure a luz.