"Quem é o meu cliente?" não é mais a pergunta certa.

O valor traduz o que o consumidor está disposto a pagar por algo. Tem a ver com percepção. Portanto, é uma noção subjetiva, que envolve muitas dimensões. Mas não se iluda, valor é concreto. Concretissimo. Tem a ver com "compro ou não compro". Gerenciar a oferta de valor - formulá-la, reformulá-la, comunicá-la é o que há no dia-a-dia de um administrador. Não há nada mais importante que isso.
Formular propostas (apostas) de valor exige que o administrador ou o executivo de contas tenha um cliente potencial na cabeça.
Cliente? "Quem é o meu cliente?"
Essa sempre foi à pergunta clássica em marketing, mas ela está ultrapassada. O cliente hoje é uma entidade múltipla, impossível de ser capturado de uma única maneira ou através de uma só dimensão. Ele não é mais enquadravel nas velhas categorias de "perfil psicográficos" como no passado. É por isso que eu não enfatizo as propostas "cientificas" clássicas em marketing, diz Clemente Nóbrega.
A pergunta certa a fazer hoje é: "o que é meu cliente?"
Sim, é como se na circunstância particular em que está interagindo com você, o cliente estivesse representando um papel. Não existe mais "o cliente", existe certo cliente" que em certa circunstância, desempenha um papel.
O mesmo cliente pode ter desejos e necessidades diferentes em relação ao mesmo tipo de produto. Dependendo das circunstâncias dele, cliente. Falei em qualidade? A melhor definição de qualidade que conheço se formula da seguinte maneira:
Qualidade é o que o cliente diz que é.
Há vários fatores objetivos que ajudam a formação de uma percepção de qualidade, mas não há processo formal para se chegar a uma empresa ou produto de qualidade, passo a passo, a partir deles.
Estratégia é exatamente isso: a disciplina de descobrir, criar, identificar ofertas de valor para clientes em potencial. Tudo começa com isso. Se o ângulo mental estiver furado, ninguém comprará de você, vão se recusar a proposta de valor que você oferece.
Clientes são muitas coisas. O negócio de qualquer empresa é gerência de clientes.
Esse cliente irracional, idiossincrático, caótico, emocional, percebeu recentemente que é ele que está ao volante. A internet dá poder de barganha a ele, coisa que nunca teve.
A verdade é que uma boa parte não desprezível do sucesso empresarial no passado foi construída porque os clientes eram ignorantes, e com base nessa ignorância. Para as empresas, não interessava que fossem, e eles (clientes) nem sabiam que poderiam ter outra opção. Hoje eles têm, e sabem que têm.
Houve um tempo em que se pensava que uma empresa era uma coleção de departamentos. Quando algo ia mal numa área, demitia-se o diretor da área. Era a época em que se gerenciavam eventos. O dia-a-dia da empresa, era uma seqüência de eventos.
Diante desses fatos e o lançamento de novos produtos e novos entrantes no mercado, podemos chegar a uma conclusão de que conquistar novos clientes e manter os já existentes está cada dia mais difício para as empresas, pois, quando chega uma nova empresa no mercado com propostas inovadoras e dizendo que faz o que o seu concorrente faz e melhor, é um sinal de alerta para que as empresas já existentes no mercado reveja os seus processos.
A empresa do século XXI é um processo. Só quem tiver espírito empreendedor será importante para a empresa do amanhã.
Fonte consultada: Clemente Nobrega - Ciência em Management.

Os Desafios Da Nova Administração

1. Capacidade de aprendizagem;
2. Dinamismo;
3. Motivação;
4. Identificação do candidato para com a empresa;
5. Capacidade de trabalhar em equipe;
6. Comprometimento com os resultados do trabalho;
7. Capacidade de cumprir prazos e horários;
8. Capacidade de comunicar-se e saber expor um ponto de vista.
Estes pontos foram passados ao Prof. Luis Martins por algumas agências de recrutamento e seleção. Recentemente li um artigo do professor onde ele pergunta: você seria recontratado para a mesma função que está exercendo hoje em sua empresa? Você preenche os requisitos acima? Você tem consciência de que há muita gente querendo o seu lugar?
Uma coisa é obvia e todos nós temos consciência de que há muita gente sim neste momento querendo o nosso lugar, principalmente agora com o mercado de trabalho cada vez mais competitivo e globalizado, a disputa por uma vaga é cada vez mais acirrada.
“Um dos mais interessantes exercícios que as pessoas de sucesso fazem é pensar e agir como se cada dia fosse o seu primeiro dia de trabalho”. Cita o Prof. Martins. “Pensando e agindo assim, elas continuam interessadas em aprender, a ter dinamismo do começo, a encontrar motivação na rotina, a identificar-se com os objetivos da empresa, a trabalhar em equipe, a fazer tudo para que a empresa tenha os melhores resultados, a cumprir prazos e horários e procurar comunicar-se melhor com os seus chefes, colegas, clientes e fornecedores”. Cita o mesmo.
Neste ponto o professor Luis Martins tem razão, pensando e agindo dessa forma todos os colaborados ficam interessados e motivados. Mas como fazer para que essa motivação possa chegar a todos dentro de uma organização? Muitas das vezes as empresas e organizações colocam em seus pontos estratégicos lideres autocráticos que concentra o poder de decisão, ditando sozinho as normas e atividades do grupo e, muitas vezes, essas pessoas se sentem auto suficientes não distribuindo o poder de decisão e quando o distribui, o faz de forma errada sem ouvi o grupo.
Isso acaba gerando uma certa insatisfação em todos os seus colaboradores e essa insatisfação pode gerar baixa produtividade e desmotivação por parte do líder que não estimula o grupo matando o entusiasmo, só manda.
“Conheço pessoas que trabalham olhando para o relógio, se economizando, fazendo menos do que são capazes. Conheço pessoas que são verdadeiras sonâmbulas no trabalho. Conheço os que torcem contra, fazem fofocas, não cumprem prazos em horários, não colaboram, não participam e não demonstram ter o mínimo de interesse de aprender”. Cita o professor.
Eu conheço pessoas que são dedicadas à organização em que trabalham, sempre deram o máximo pelas mesmas e nunca foram reconhecidos com o devido respeito, esse problema não está nos colaboradores e nem nas pessoas que estão exercendo a função errada e no lugar errado sem as devidas qualificações. Muitas vezes os próprios funcionários querem aprender e os gerentes não enchergam essas distorções dentro da organização porque só estão interessados em olhar para o próprio umbigo.
“QUANDO O ESTRATEGISTA ERRA O SOLDADO MORRE” Abraão Lincoln.

O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA FAZER UM MUNDO MELHOR

A palavra ecologia deixou de ser um assunto restrito a entusiastas e cientistas. O tema muitas vezes visto como árduo no passado, agora ocupa as manchetes dos jornais e até as colunas sociais.
O que era chato ficou chique. Empresas, mídia, governos, bancos, astros de Hollywood e do Brasil passaram a descutir o tema com urgência para salvar o homem do aquecimento global e melhorar a qualidade de vida na terra. A noção de sustentabilidade, desenvolvimento que não compromete o futuro do planeta começa a ganhar as ruas.
A luta pela sustentabilidade em diversas frentes que vão da tecnologia à política começa a ganhar força. Mas em todas elas será preciso a mudança de hábitos pessoais. Um bom começo é praticar os “três erres”: reduzir, reutilizar e reciclar. É preciso fazer algo e, devemos fazer já.
Para começo de conversa, entenda por que é tão importante reduzir o consumo de três itens indispensáveis nos dias de hoje.
A água. Ela até cai do céu, mas é um recurso esgotável e raro em muitos lugares do mundo. Se em apenas cinco minutos, você escovar os dentes com a torneira aberta, 12 litros de água potável serão desperdiçados.
A energia elétrica. O consumo cada vez maior requer a construção de mais usinas hidrelétricas e mais florestas vão desaparecer para dar lugar a elas. Portanto o simples gesto de desligar as luzes dos ambientes quando estiverem vazios pode ajudar a evitar mais hidrelétricas.
Os combustíveis. A queima de combustíveis fósseis, como o óleo diesel e a gasolina, são os maiores responsáveis pela emissão de gases do aquecimento global. Segundo o urbanista e ex-prefeito de Curitiba Jaime Lemer, “nas grandes cidades são produzidos 75% de todo CO2 jogado na atmosfera. Pense nisso antes de entrar num carro só para ir ao trabalho ou a padaria da esquina, o ideal seria criar a carona solidária e diminuir a emissão de gases poluentes.
Tem coisa mais grosseira que jogar lata ou outros objetos pela janela do carro? O castigo para essa atitude é garantido: os resíduos despejados nas ruas são arrastados pela chuva, entopem boeiros, chegam aos rios e represas, causando enchentes e prejudicando a qualidade da água que consumimos.
Outra coisa que não devemos esquecer é com relação ao papel, prefira ecoeficiente ou papel reciclado. A produção de ecoeficiente usa de maneira racional os recursos da natureza, tem como matéria-prima o eucalipto plantado para essa finalidade e colhido após sete anos. Para ficar com essa aparência enfrenta processo de branqueamento. O papel é feito da fibra de árvores manejadas de forma sustentável, evitando o impacto negativo no meio ambiente. Mas sinceramente não sei o porquê de uma resma de papel A4 ecoeficiente ou reciclado é mais cora 15% que a comum.
Vocês já repararam na quantidade de copos plásticos jogados no lixo no final do expediente? Mude isso, já que a campanha adote uma caneca não deu certo, traga de casa sua própria caneca ou uma garrafinha para água e será invejado pelos tolos.
A revolução industrial gerou uma riqueza nunca antes vista, mais também trouxe resultados nada agradáveis: o aumento da emissão de CO2 na atmosfera, diversos desastres ecológicos e o aquecimento global. Qualidade é vivência, é prática, é atitude. É um processo lento e diário, pois as pessoas, às organizações, não mudam do dia para a noite. A qualidade exige um trabalho para a conscientização de todos, o que requer tempo.
A busca pela qualidade tornou-se fator de sobrevivência para as pessoas e para as organizações. Quebrar paradigmas, abandonar o velho, adotar o novo, repensar nas relações, inovar é imprescindível. Ninguém muda de uma hora para a outra.
Mudar de idéia ou de visão de mundo é tão complicado como mudar de residência. Somos treinados para nos apegar às informações, bens materiais, conceitos, experiências e ao poder. O problema não é ter consciência da mudança. A questão é: como vamos nos apropriar da mudança? SENTINDO-NOS PARTE DELA!

APRENDENDO COM AS QUEDAS

Por que será que nós lamentamos tanto quando nos decepcionamos, perdemos e erramos?
O mundo não acaba nos enganamos; ele muda, talvez, de direção. Mas tirar partido dos nossos erros. Por que tudo teria que ser correto, coerente, sem falhas?
As quedas fazem parte da vida e do aprendizado dela.
Que dói, dói. Ah! Isso não posso negar! Dói no orgulho, principalmente. E quanto mais gente envolvida, mais o nosso orgulho dói. Portanto, o humilhante não é cair, é permanecer no chão enquanto a vida continua seu curso.
O problema é que julgamos o mundo seguindo a nossa própria maneira de olhar e nos esquecemos que existem milhões e milhões de olhares diferentes do nosso. Mas quando você tem uma meta, um sonho de vida e um bom planejamento do que quer ser, seja no trabalho ou na vida pessoal, e alguém interrompe o seu planejamento de vida por não ter uma boa visão, o quê que acontece?, Você fica frustrado, decepcionado e sem estimo.
Mas não esta obrigatoriamente errado quem pensa diferente da gente só porque pensa diferente. E nem obrigatoriamente certo. Todo mundo é livre de ver e tirar suas próprias conclusões sobre a vida e o mundo. Às vezes acertamos, outras erramos. E somos normais assim.
Nosso “eu” nos cega muitas vezes. Nosso ciúme, nosso orgulho e até, por que não, nosso amor, o amor pelo trabalho, pelo que faz, amor pelos parentes mais próximos. Não vemos o lado do outro e nem queremos ver. E somos assim, muitas vezes injustos tanto com o outro quanto com a gente mesmo, já que nós recusamos a oportunidade de aprender alguma coisa com alguém.
E é por que tanta gente se mantém nessa posição que existem desavenças, guerras, separações. Ninguém cede e as pessoas acabam ficando sozinhas.
E de que adianta ter sempre razão, saber de tudo, se no fim o que nos resta é a solidão? Vida é partilha. Seja ela empresarial ou pessoal não há partilha sem humildade, sem generosidade, sem amor no coração.
Na escola, só aprendemos porque somos conscientes de que estamos lá porque não sabemos ainda; na vida é exatamente a mesma coisa. Se nos fecharmos, se fecharmos a nossa alma e o nosso coração, nada vai entrar. E será que conseguiremos nos bastar a nós mesmos?
Não andamos em cordas bambas o tempo todo, mas às vezes é o único meio de atravessar. Somos bem mais resistentes de que julgamos; a própria vida nos ensina a sobreviver, viver sobre tudo e sobre todos.
Nunca duvide do seu poder de sobrevivência! Porque se você duvidar, você cai. Aprenda com o Apóstolo Paulo que, enquanto acreditou, andou sobre as águas do mar, mas começou a afundar quando sentiu medo.
Então, afundar ou andar sobre as águas? Depende de nós, depende de cada um em particular. E lembrem-se sempre. Nas trevas procure a luz.

DE ONDE OS ITALIANOS TIRAM TANTA ENERGIA?

Graças ao comércio cada vez mais intenso com o Oriente, muitos comerciantes europeus, principalmente os das cidades italianas acumularam grandes fortunas. Com isso, eles dispunham de condições materiais para financiar a produção de artística de escultores, pintores, arquitetos, músicos, escritores etc.

No século XV e XVI a produção artística e literária foi tão intensa e variada que esse período ficou conhecido pela denominação especial: Renascimento, também conhecido como Renascença. O Renascimento, porem, não se limitou a fazer reviver a cultura a cultura grego-romana. Foi um movimento amplo que acabou atingindo também o campo econômico, social, político e religioso.
Dentro desse contexto, nasceu um dos maiores gênios que a humanidade já conheceu, seu nome é Leonardo Da Vinci (1452-1519), pintor, escultor, arquiteto, engenheiro, Leonardo foi o talento mais versátil do cinquecento italiano. Seus interesses abrangiam a biologia, fisiologia, hidráulica e aeronáutica.
Para ele, a arte era um instrumento de conhecimento cientifico. Seus estudos anatomia humana faziam-no pensar que, se compreendesse como o interior do corpo funciona, poderia então desenhar a parte exterior com mais exatidão. Ele inventou o primeiro tanque blindado, o pára-quedas, o pedômetro, a escada magirus, o relógio com ponteiro e realizou sobre o avião.
Em sua obra mais famosa, a “Mona Lisa”, de 1505. Leonardo revolucionou a noção de perspectiva e os seus conceitos ópticos do Renascimento.
Trazendo todos esses conceitos de quem foi Leonardo Da Vinci e sua grande contribuição para o mundo, mais precisamente para a área da administração, percebe-se que realmente falta nas organizações (com exceção de uma minoria) é um programa que desperte em todos os seus colaboradores o interesse pela pesquisa, que estimule todos a dedicar-se a desenvolver soluções simples e criativas para melhorar o ambiente de trabalho e consequentemente a descoberta de novos talentos.
O guru Gary Hamel diz que mudar é preciso, entretanto, os chefes têm medo de dar mais autonomia aos funcionários e perder o status e, conclui que os lideres que não investem na prata da casa por medo de amanhã eles serão os seus chefes é da um tiro no próprio pé. A Itália continua sendo o grande berço da moda, da inovação dos designs e da criatividade.

É daí que os italianos tiram tanta energia.

O CARA CERTO

Contratar a pessoa certa para trabalhar em uma empresa nunca é uma tarefa fácil. Encontrar o candidato com o perfil desejado para assumir a posição de vendedor, executivo de conta ou outra posição dentro da empresa é mais difícil ainda.
O pedrigee fantástico (currículo vitae) engana várias pessoas que passam os olhos pelas façanhas que o papel aceitou. Currículo bonito, engomado, cheio de flores e histórias bonitas não valem nada se o cidadão não tiver talento e espírito empreendedor. Nem sempre contratar um novo profissional para uma determinada área em qualquer empresa será de grande vália para toda a diretoria, pois, a mesma poderia fazer um remanejamento de pessoal valorizando a prata da casa, dando um novo ânimo aos seus colaboradores. Gerando assim satisfação para ambos os lados e conseqüentemente aumentam de produção.
Com isso a empresa ganha tempo e dinheiro em vez de contratar um novo profissional que chega as vezes recebendo um salário bem maior do que aquele colaborador que está à 10, 12 anos numa mesma área de trabalho, e que tenta galgar uma outra posição dentro da empresa. E mesmo assim não tem o verdadeiro reconhecimento dos seus esforços dentro da organização. Esses mesmo colaboradores que tentam mudar de posição dentro da empresa são os mais dedicados, conhecem a cultura da empresa, sua missão e visão e mesmo assim são os menos que não são vistos pela diretoria.
Quando a diretoria de uma empresa resolve fazer esse tipo de procedimento, contratar um novo colaborador, sem dá o verdadeiro valor a prata da casa, acaba por muitas das vezes ocasionando um certo desconforto para todos os seus colaboradores e conseqüentemente gerando baixa produtividade e insatisfação por parte já esta dentro da organização a mais de 10 anos tentando mudar função sem ter uma oportunidade. Recentemente li um artigo do Professor e Administrador de Empresas André Kaercher com o título: Imagem Pessoal, Um Pilar para o Sucesso. O mesmo cita "Chame atenção a qualquer preço". Esta é a lei de número 06 do livro "As 48 leis do poder" de Robert Greene. Isto acaba resumir de forma excepcional o momento em que a nossa sociedade vive atualmente onde, julga-se tudo pelas aparências; o que não se vê, não se conta.
Segundo o professor Sady Bordin: "Em média, um profissional leva 10 anos para ficar conhecido no mercado". Mas olhando pelo ponto de vista empresarial, 10 anos numa carreira até que não é muita coisa. Como normalmente se diz você terá que "comer muita grama" antes de se deliciar com os resultados, diz professor André.
Nos dias de hoje, em que somos cada vez mais uma sociedade visual, como um produto, qualquer um que deseje a inserção no mercado em determinada área da empresa precisa de um esforço de marketing para promover a sua própria imagem, mais quando a alta cúpula de uma empresa não tem essa visão de que os bons profissionais estão dentro da própria organização e não lá fora, o que falta é oportunidade e valorização da prata da casa. Está na hora dos bons procurarem novos rumos e novas oportunidades em outras organizações, pois quanto mais valorizado o profissional, mais as empresas e os clientes vão pagar por ele.

POLITÍCA E POLITICALHA

Rui Barbosa de Oliveira, político e jurisconsulto, nasceu em Salvador, Bahia, em 5 de novembro de 1849. Bacharelou-se em 1870 pela Faculdade de Direito de São Paulo. No início da carreira na Bahia, enganjou-se numa campanha em defesa das eleições diretas e da abolição da escravatura. Foi político relevante na República Velha, ganhando projeção internacional durante a Conferência da Paz em Haia (1907), defendendo com brilho a teoria brasileira de igualdade entre as nações. Eleito deputado provincial, e adiante geral, atuou na elaboração da reforma eleitoral, na reforma do ensino, emancipação dos escravos, no apoio ao federalismo e na nova Constituição. Por divergências políticas, seu programa de reformas eleitorais que elaborou, mal pode ser iniciado, em 1891.

Em 1916, designado pelo então presidente Venceslau Brás, representou o Brasil centenário de independência da Argentina, discursando na Faculdade de Direito de Buenos Aires sobre o conceito jurídico de neutralidade. O discurso causaria a ruptura definitiva da relações do Brasil com a Alemanha. Apesar disso, recusaria, três anos depois, o convite para chefiar a delegação brasileira à Conferência de Paz em Versalhes.

A política afina o espírito humano, educa os povos no conhecimento de si mesmos, desenvolve nos indivíduos a atividade, a coragem, a nobreza, a previsão, a energia, cria, apura, eleva o merecimento.

Não é esse jogo da intriga, da inveja e da incapacidade, a que entre nós se deu a alcunha de politicagem. Esta palavra não traduz ainda todo o desprezo do objeto significado. Não há duvida que rime bem com a criadagem e parolagem, afilhadagem e ladroagem. Mas não tem o mesmo vigor de expressão que os seus consoantes. Quem lhe dará com o batismo adequado? Politiquice? Politiquismo? Politicaria? Politicalha? Neste último, sim, o sufixo pejorativo queima como ferrete, e desperta ao ouvido uma consonância elucidativa.

Política e Politicalha não se confundem, não se parecem, não se relacionam uma com a outra. Antes se negam, se excluem, se repulsam mutuamente.

A política é a arte de gerir o Estado, segundo princípios definidos, regras morais, leis escritas, ou tradições respeitáveis. A politicalha é a indústria de explorar o beneficio de interesses pessoais, Constitui a política uma função, ou um conjunto de funções do organismo nacional: é o exercício normal das forças e uma nação consciente e senhora de si mesma. A politicalha, pelo contrario, é o envenenamento crônico dos povos negligentes e viciosos pela contaminação de parasitas inexoráveis. A política é a higiene dos países moralmente sadios. A politicalha, a malária dos povos de moralidade estragada.

(Senado Federal, RJ. Obras Completas, Rui Barbosa. v. 41, t. 3, 1914, p. 86)

BARBOSA. Rui. Apud BENEMANN, J. Milton & CADORE, Luis Agostinho. Estudo dirigido de português. São Paulo, Ática, 1975. p. 32-3.